Vilka fält behöver jag?
Du hade ett bra samtal i tisdags. Hon sa ”skicka något nästa vecka”. Nu är det torsdagen efter och du är inte säker på om du gjorde det. Ett register hade sagt det, överst på din lista i måndags.
Färre än du tror. Varje fält du måste fylla i är ett skäl att skjuta upp uppdateringen.
- Namn och företag.
- Hur vi träffades.
- Senaste kontakt (datum).
- Nästa steg och datum. Det viktigaste fältet.
- Status: varm, väntar, kund, vilande.
- Värde: grov uppskattning i pengar, eller tomt.
- Anteckningar: det du lärde dig om personen.
Hur får jag in vanan?
Direkt efter varje samtal, tre rader: vad som sades, vad som är nästa steg, och när. Du kan tala in det i telefonen och be agenten skriva ut och lägga in det.
Tre rader efter ett samtal
Gör det direkt efter varje samtal. Det tar under en minut.
Uppdatera [namn] i kundlistan: pratade i dag. [vad vi kom fram till, en eller två meningar] Nästa steg: [vad], senast [datum]. Status: varm. Visa hur posten ser ut efter ändringen.
Hur ser jag vem jag ska höra av mig till i dag?
Läs kundlistan och visa mig vilka jag borde höra av mig till i dag: de vars nästa steg har förfallit eller infaller i dag, sorterade efter status och värde. För varje person: en mening om vad som senast hände och ett förslag på ett första meddelande i min röst enligt BRAND.md. Skicka ingenting.
Gör en genomgång på tjugo minuter varje vecka för obesvarade trådar och förfallna steg. En påminnelse räcker, sedan släpper du det tills svaret kommer.
Vad gäller för personuppgifter?
Ett kundregister innehåller personuppgifter, och då gäller dataskyddsförordningen. Spara det du behöver, tala om för människor att du sparar det, och ta bort det när någon ber dig. Det här är inte juridisk rådgivning: läs vad Integritetsskyddsmyndigheten (IMY) skriver, och fråga en jurist vid osäkerhet. Skriv inga känsliga uppgifter om hälsa eller åsikter i anteckningarna utan en tydlig grund.
Vad blir möjligt?
Ett register som agenten läser kan göra saker du aldrig hinner själv.
- Föreslå vem i listan som borde träffa vem, och skriva introduktionen.
- Hitta människor du inte har pratat med på tre månader och som har sagt att de är intresserade.
- Lägga ihop vad många kunder frågar efter till en idé för nästa tjänst.
- Förbereda dig inför ett möte med allt du vet om personen.
Läs kundlistan. Vilka två personer borde träffas, och varför? Skriv en introduktion i min röst som jag kan skicka. Vilka tre personer har jag inte hört av mig till på länge och borde ta kontakt med den här veckan? Vilket mönster ser du i det kunder frågar efter?
Frågor folk ställer
Räcker ett kalkylark?
Ofta, ja. Poängen är fälten och rutinen, inte verktyget. Det agenten tillför är att den kan läsa listan och skriva förslag.
Ska agenten skicka uppföljningar själv?
Inte i början. Låt den skriva utkast och skicka själv. Du äger relationen.
Källor
Vem skriver det här
Jag är Nathaniel, kommersiell operatör. I tjugo år, på fyra kontinenter och i över femton bolag, har jag tagit forskning och unga företag från idé till kund. Två avknoppningar från KTH nådde avtal om gemensam utveckling med Fortune 500-partner. En inomhusodling sålde hela sin produktion på ungefär nittio dagar och slutade i en exit genom joint venture. I år är jag kommersiell expert åt European Innovation Councils program Tech to Market. Nu bygger jag agenter, för det svåra med ny teknik är sällan tekniken. Det svåra är att folk ska vilja och kunna använda den.
Vill du göra det här tillsammans?
På två timmar kan jag bygga det här med dig: Ett enkelt CRM.